SOUL TO SQUEEZE

My マーケティング論(二)

by Teppei

前回、非常に中途半端なところで終わりましたMy マーケティング論。前回の話はこちらからご覧ください。

さて、前回はスマートフォンを起動する前の気持ち、PCの電源を開く時の人の心理状態を大切にする、というところで終わっていました。
続きを書きます。

PCを開く時、スマホを開く時にもし目的意識がはっきりしていたら、それが一番購買活動に直結しやすいはずです。コーヒーをAmazonで買おうと考えてスマホを起動させるというより、ネスカフェドルチェのアイスコーヒーをAmazonで買おうと思ってスマホを起動させるほうが当たり前ですが、購買プロセスは短く、効率が良いわけです。

反対に、無意識でふらっと無目的でネットに訪れた人を購買へ結びつけるのは非常に難関です。冷え切った心をMAXまで温めなければいけないわけですから、単純にはいきません。

もっとシンプルに考えると、何をきっかけに買うと思い、何をきっかけに買うお店を決めるのかをインターネットに委ねるか委ねないのか、ということになります。

私の基本のマーケティングの流れは以下のように流れます。

1. 購買する(Aさん)

2. 購買した人が感動して誰か(Bさん)に伝える

3. Bさんがネットで検索して訪れる

4. 購買する

まず、マーケティング活動の上流が既存顧客、ということになります。これは少々流れとしては特殊な考え方かもしれません。既存顧客の満足、ならびに感動が根元にきます。私は常々、この流れの根本にある方程式をこのように定義しています。

体感価値 = 価格 x 2

物やサービスを購入する、あるいは体験した時に、購入した価格より2倍以上の価値を体感できると、人はその体験を他の人へ口コミという形で伝える、というものです。
これは調査したわけでもどこかのお偉いさんの発言でもなく、私が10年間インターネットサービスのマーケターとしてトライ&エラーを繰り返した後に得た体験値です。

この場合、3.のBさんは背後に問題や課題を抱えているケースが多く、その課題解決サービスとしてAさんから紹介されることになり、検索エンジンに入力する際にはサービス名を入力することになります。

この流れをとことん追求していくと、インターネット上のアクセス解析に如実に結果が現れてきます。検索キーワードがほぼサービス名に一極集中するのです。

では、仮にこの考え方をする場合、マーケターとしてどこに注力し、具体的な行動をおこしていくのでしょうか。

続く。

このエントリーをはてなブックマークに追加