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売れないものを売る方法

by Teppei

前職は営業会社でした。
実質効果のない雑誌広告を売る。それが仕事でした。
その経験もあって、こんなブログを書いたわけですが。

売れないものを売る方法はタダ一つ

商品に効果がない。
価格相応のものじゃない。
そもそも良いものじゃない。
高い。

そんなことはビジネスシーンでは日常茶飯事です。
私が前職で扱っていた雑誌も、広告出稿の問い合わせは約4年在籍していて一度もありませんでした。

そんな商品を売る方法は一つしかありません。
人間力で売る。

売れない商品を売るとしたら、商品の魅力では売れません。
それを売っている人間の魅力(人間力)でお金をもらう。
それしかありません。

私は、前職でこういう営業をしていました。

1. 電話をかける会社名と電話番号をリストアップする
- 契約しそうな会社かどうかの匂いを社名から嗅ぎ取る
- 下手に会社の概要を調べない(資本金でかいとビビって電話しなくなる)

2. 電話して受付を突破し、社長と直で話す
- 受付突破のコツは、社長と友達だって空気を出す。この時、空気を出すのではなく、社長と友達と思い込みながら話をすると結構突破できる。どういうフレーズを言うかではない。空気感。

3. 社長が出てきたら、最初の2~3行で相手を引き込む
- これも何を言うかではなく、相手の"間"からタイプを感じながら適切な言葉を投げかけていく

4. 現場では、聞き役に徹し、その社長の心のボタンを押す

決まる現場ほど話さない

商品としては、雑誌の記事広告90万円/ページでした。
自分で営業電話をし、社長と直にアポイントを取り、取材し、記事広告として書き上げ、DTPデザイナーに渡してレイアウト化。入稿したら請求して終わり。
うまくいく時は、月に7~8ページほどの契約。最低でも2~3ページは契約して入稿しないと、会社にいられない空気感でした。

さて、この仕事。
順調に進む仕事ほど、顧客である社長から言われることは共通していました。
こんな感じのことをよく言われたものです。

高畑くんは話がおもしろいね

今日は良い話がきけたよ

書いた内容はチェック必要ないからそのまま入稿していいよ

不思議ですよね。
そういう現場ほど、ほぼこっちは聞きに徹して話さないんです。
9割5分聞き役に徹していて、ところどころ重要なところで合いの手を入れる。話の方向転換をする。
話していないのに、話がおもしろいね、と言われる。
これは面接にも通じる部分です。
話すのではなく、話させたほうが勝ち。

相手はロボットではなく、人間

契約が取れない人ほど、どんなことを言えば契約できますか?と聞いてきます。
この質問は言い換えるなら、どんなプロポーズの言葉を言えば結婚してくれますか?と同じぐらい乱暴な言葉です。

誰が言っても契約できる言葉があるなら、そもそも営業なんて不要なはずです。

営業は、売る人も売られる人も人間です。ロボットではありません。
その人の身なり、雰囲気、声質、音量、オーラ、仕草、眼力、眼圧、その日の天気、その日の機嫌、容姿、性別、年齢などなど、いろんなものを総合して判断されます。

容姿が淡麗な人が必ずしもよく売れるわけではありません。

そして、私はこういう営業の世界に身を投じてわかったことが一つあるんです。
それは、長い眼で見た時に会社は決して人間力を商品にしてモノを売ってはいけないってことです。

なぜなら、人間力が商品になると、営業マンが会社を辞めたらお客さんがごっそりいなくなるんです。
その人と一緒に。

これぞ、ザ・焼畑農業。
だからこそ、商品は大事なんです。

もうあの世界には二度と戻りたくない。
人が育って売り上げ安定したと思ったらまた辞めて売上がゼロになる無限ループは本当に心が折れます。

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